Lead nurturing B2C :
le migliori pratiche per il 2025

Definizione : Il nurturing dei lead è una strategia di marketing che mira ad accompagnare i tuoi potenziali clienti lungo tutto il loro percorso di acquisto. Consiste nel fornire loro contenuti utili e personalizzati a ogni fase, per aiutarli a fare la scelta giusta e incentivarli all’azione, che sia un acquisto, una prenotazione o la richiesta di un appuntamento.

L’obiettivo è semplice: rimanere presenti nella mente dei visitatori, creare un rapporto di fiducia e stimolarli a tornare da te al momento opportuno. È un approccio relazionale, incentrato sull’essere umano, che fa davvero la differenza in un mercato competitivo.

Lo sapevi che l’80% dei visitatori non è pronto ad acquistare immediatamente ?

Senza strategia, questi utenti se ne vanno… e li perdi per sempre.

Con il nurturing dei lead puoi ricontattarli in modo intelligente, ricordare loro le tue offerte e proporre contenuti di grande valore fino a quando non saranno pronti ad acquistare.

Le aziende che investono in nurturing riscontrano :

• Aumento del tasso di conversione : Inviando messaggi mirati a ogni fase del percorso di acquisto (scoperta, esitazione, comparazione, acquisto), il nurturing trasforma più visitatori in clienti.

• Riduzione del costo di acquisizione : Invece di cercare continuamente nuovi visitatori, il nurturing dei lead ti aiuta a massimizzare il potenziale di chi ha già visitato il tuo sito o lasciato i propri contatti.

• Accelerazione del ciclo di acquisto : Mantenendo un contatto regolare con iscritti e visitatori, li aiuti a decidere più rapidamente. Chi riceve messaggi pertinenti avanza veloce verso la conversione.

• Aumento del valore medio del carrello : I clienti nutriti con contenuti di qualità comprano di più : hanno maggiore fiducia nel tuo brand e comprendono meglio il valore dei tuoi prodotti o servizi.

• Fidelizzazione migliorata : Curando la relazione anche dopo l’acquisto (consigli, offerte esclusive, auguri di compleanno), crei un legame duraturo con il cliente.

Una buona segmentazione permette di inviare il messaggio giusto alla persona giusta.

• Per maturità : visitatori appena curiosi vs. vicini all’acquisto.

• Per comportamento : chi ha visitato una pagina prodotto, lasciato un carrello, aperto un’email...

• Per interessi o categorie : cosmesi bio, sport, bimbi, ecc..

Grazie all’automazione, puoi creare sequenze che seguono il ritmo naturale del potenziale cliente.

📍 Esempio di scenario :

• Giorno 1 : email di benvenuto con offerta di scoperta o guida “Come scegliere il prodotto giusto”.

• Giorno 3 : presentazione dei best-seller o testimonianze clienti.

• Giorno 7 : promemoria del carrello abbandonato con incentivo (es. spedizione gratuita).

• Giorno 14 : invito a entrare nel club VIP o accesso a una vendita privata.

Il nurturing non passa solo per l’email! Moltiplica i punti di contatto :

• Email : personalizzata e automatizzata.

• SMS conversazionale : breve, diretto, interattivo.

• WhatsApp : promemoria carrello o offerta speciale.

• Social Ads : retargeting via Instagram e Facebook.

• Chat live : supporto in tempo reale sul sito.

Adatta le campagne email a ogni stadio :

• TOFU (Top of Funnel) → consigli pratici, articoli di blog, video tutorial.
• MOFU (Middle of Funnel) → recensioni clienti, comparativi, selezioni tematiche.
• BOFU (Bottom of Funnel) → codici sconto, spedizione gratuita, urgenza “ultimi pezzi”.

Associare il nurturing dei lead a uno scoring comportamentale aiuta a individuare i contatti più caldi e a calibrare meglio le azioni.

• Apertura email promozionale → +5 pts

• Click su prodotto nell’email → +10 pts

• Ajout au panier (sans achat) → +20 pts

• Download dell’app mobile → +25 pts

• Iscrizione a programma fedeltà/newsletter → +15 pts

• Partecipazione a promozioni/contest → +10 pts

• Ordine confermato → conversione ! (reset/segmento “cliente attivo")

A partire da 40 punti, il contatto è considerato “caldo” → invio automatico di un codice sconto o offerta personalizzata (anche via SMS o WhatsApp)

Il buon nurturing dei lead si basa su contenuti pertinenti e coinvolgenti. Alcuni esempi :

• Guide : come scegliere un prodotto, idee regalo, ricette fai-da-te.

• Video : tutorial, demo, backstage del brand.

• Recensioni e testimonianze clienti.

• Offerte personalizzate (codice compleanno, vantaggi esclusivi)

Obiettivo : Generare traffico e massimizzare le conversioni durante un momento chiave (porte aperte, Natale, Black Friday…).

Esempio :

• Email teaser una settimana prima dell’evento per annunciare l’offerta esclusiva e creare attesa.

• SMS conversationnel lail giorno prima con un promemoria personalizzato e la possibilità di fare domande in diretta (orari, condizioni dell’offerta, prenotazione…).

• WhatsApp il giorno dell’evento con un ultimo promemoria e un link verso un’offerta esclusiva o accesso prioritario.

• Follow-up post-evento (email + SMS) per convincere gli indecisi con un’offerta prolungata o un’opportunità VIP.

Contesto : il cliente non acquista da 6 mesi. Segmentato come ex cliente attivo.

Esempio : flusso SMS (automazione + interazione umana)

• Giorno +0 - SMS automatico :

"Ciao Giulia, è da un po’ che non ci sentiamo 😊 Cerchi qualcosa in particolare? Sono qui se hai bisogno."

• Se risposta (“Sto guardando ma non sono sicura”)

"Nessun problema, posso aiutarti. Cercavi qualcosa per l’estate o per la casa ?"

• Se risposta ("Casa")

"Perfetto, è appena arrivata una collezione accogliente per la primavera. Hai 2 minuti per dare un’occhiata insieme ?"

• Giorno +2 - Richiamo umano se nessuna risposta

"Oggi sono disponibile se vuoi una mano a scegliere. Scrivimi pure, ti aiuto volentieri 😉"

Contesto : il cliente ha acquistato una spa gonfiabile. Obiettivo: rassicurare, evitare resi, iniziare la relazione.

Esempio : flusso WhatsApp (automazione + consulente umano)

• Giorno +1 - Messaggio automatico
  "Ciao Lorenzo 👋 Congratulazioni per l’acquisto! Amerai la tua nuova spa. Pronto per iniziare ?"

• Se clic o risposta “sì”
  "Ecco un video per iniziare bene 🔧. E se hai bisogno, sono qui in diretta per aiutarti."

• Giorno +3 - Messaggio umano
  "Ciao Lorenzo, tutto funziona bene? Domande su manutenzione o installazione? Sono a disposizione."

• Giorno +6 - Upsell contestuale
  "Stai pensando di aggiungere una copertura termica o delle pastiglie profumate? Posso consigliarti in base alle tue abitudini."

Obiettivo : Adattare il nurturing al livello di maturità del lead.

Esempio :

• Lead score <30 → Invio di articoli di blog educativi.

• Lead score 30-70 → Testimonianze clienti.

• Lead score >70 → Proposta di prodotto con promozione.

Contesto : la cliente ha acquistato una crema viso. Si rileva un forte potenziale (visualizzazioni su prodotti premium).

DM Instagram (100% umano) : 

• Messaggio iniziale (Giorno +3)
  "Ciao Giulia 👋 Speriamo che ti piaccia la tua crema. Vuoi migliorare la tua routine? Abbiamo una novità che potrebbe piacerti 😍"

• Se risposta (“Cos’è?”)
  "È il nostro siero luminosità intensa, perfetto in abbinamento. Possiamo creare una mini routine personalizzata se vuoi 🧴✨"

• Se accordo
  "Fantastico! Che tipo di pelle hai e qual è il tuo obiettivo principale (idratazione, luminosità, anti-age) ?"

Segue suggerimento personalizzato + link diretto + mini offerta

Contesto : Visita prodotto + aggiunta al carrello, ma nessun acquisto.

Flusso SMS :

• Giorno +0 - SMS automatico

"Abbiamo visto che ti piaceva [Prodotto]! Hai qualche dubbio? Siamo qui per aiutarti 🧑‍💻 Rispondi a questo messaggio."

• Se risposta (“Volevo sapere se entra nel mio bagagliaio")
  "Buona domanda. Che modello di auto hai? Controllo subito le misure."

• Giorno +2 - Richiamo umano se nessuna risposta
  "Ancora interessato al [Prodotto]? Possiamo offrirti la spedizione gratuita questo weekend per aiutarti a decidere 🚚"

Per automatizzare e ottimizzare la tua strategia di lead nurturing, è essenziale affidarsi a uno strumento di marketing automation adatto alla tua azienda. Un software di marketing automation ti consente di gestire e automatizzare l’invio di contenuti personalizzati in base al comportamento e alla maturità dei tuoi lead.

Ecco alcune soluzioni imprescindibili per automatizzare il tuo nurturing :

• Email & newsletter: Brevo, Klaviyo, Mailchimp
• SMS & WhatsApp: eKonsilio, Twilio
• CRM e segmentazione: Shopify, Brevo CRM
• Chat live: eKonsilio, Crisp
• Automazione completa: Make, HubSpot (versione Starter)

Grazie a questi strumenti, puoi seguire i tuoi visitatori e clienti lungo tutto il loro percorso d’acquisto e massimizzare le conversioni ottimizzando ogni interazione. Una soluzione di marketing automation ben configurata permette di inviare il messaggio giusto, al momento giusto, via il canale più efficace, migliorando al contempo l’efficienza dei tuoi team di marketing e commerciali.

Una buona segmentazione permette di parlare ai tuoi clienti come se fossero unici :

• Per tipo di prodotto cercato.

• Per anzianità (nuovo / regolare / inattivo).

• Per comportamento (apertura, clic, acquisto, abbandono carrello).